Conferences

"גרתי אצל אמא ולא היה לי כלום. היה קשה לסרב ל-18 מיליון דולר"

תומר בר זאב, מבעלי חברת האינטרנט הישראלית איירונסורס, תיאר בפני הפרשנית הכלכלית קרן מרציאנו את הדרך שבה צעדה החברה מאז הקמתה ב-2009

איירונסורס נוסדה ב-2009, והפכה במהרה לחברת האינטרנט הגדולה בארץ עם רווח תזרימי המוערך בכ-250 מליון דולר בשנה. תומר בר זאב, בעלים ומייסד בחברה, שוחח בכנס מיזוגים ורכישות עם קרן מרציאנו, הפרשנית הכלכלית של חברת החדשות, כדי לדון בנושא שמעסיק כל סטארטפיסט כבר בתחילת דרכו: מתי הרגע הנכון למכור?

מרציאנו: אז בעצם, מה אתם עושים בשפה שאנשים מבינים?

בר זאב: "בשפה פשוטה זו חברה שנותנת ללקוחות לקחת תוכנה חינמית ולהפוך אותה לתוכנה שמייצרת תזרימים. אנחנו למעשה שואפים להנגיש להם מודלים עסקיים שיאפשרו להם לקחת תוכנה חינמית ולהפוך אותה לתוכנה שמכניסה כסף. זה יכול לעבוד עם כל תוכנה. אפילו בתחום המשחקים למשל".

כשאני משחקת 'אנגריבירדס', איך אתה מתערב לי במשחק?

"בכל פעם שאת נפסלת, אני זה שעוצר לך את המשחק ומקרין סרטון של פרסומת. זו פונקציה שנקראת 'ריוורדד וידיאו'. ברגע שמשתמש (user) נפסל בשלב מסוים במשחק, המשחק למעשה נותן לו בדרך כלל שתי אופציות: לחכות עד לחזרה למשחק שעה למשל, או לשלם כסף. אז במקום לחכות או לשלם כסף, אנחנו מוסיפים אופציה נוספת – להחליף את שתי האופציות האלה בפרסומת. המשתמש (user) מבקש להחליף את העונש בפרסומת- הוא מגיע אלינו ממש בצורה אוטומטית, ואנחנו עושים את זה. אנחנו גם אלה שמחליטים מה תהיה הפרסומת. יש לנו דרך לפענח את המשתמש ולהתאים לו את התוכן".

קצב הצמיחה שלכם מדהים, אבל בו בזמן אתם מעדיפים לצמוח באמצעות רכישות של חברות אחרות בשוק.

"יש משהו שחשוב לשים על השולחן: אם אתה רוצה לבנות חברה גדולה, אי אפשר לעשות את זה אורגנית. אי אפשר לעשות את זה בלי רכישות. מדובר בעוד כלי שנמצא בארגז הכלים, וצריך להתאמן בו. זה DNA שצריך לרכוש".

איך בונים את ה-DNA הזה? נסה ללמד אותנו, אחרי ניסיון של תשע רכישות.

"היכולת, או אחד המרכיבים החשובים כדי לעשות את זה מוצלח, היא להבין שאתה לא יכול לעשות הכל בעצמך. הסטארטאפיסט הממוצע יכול לחשוב שהוא יכול לעשות את זה הכי טוב. ויש כאן עניין של צניעות. אני חושב שמה שהכי חשוב להבין זה שיש דברים שבהם אני לא הכי טוב ולתת למי שכן הכי טוב לעשות את מה שהוא טוב בו". הוא מוסיף: "אחד הדברים שאני הכי גאה בהם הוא שתשעה מתוך עשרה יזמים נכנסו לחברה. הדרך שאנחנו עושים את התהליך הזה היא מאוד מיוחדת. אנחנו מכניסים את היזם ממש כשותף מבחינת הרווח מהיום הראשון, ואז האחריות שהדבר הזה יעבוד היא של כולנו. אם אני קונה את החברה שלך ומשלם לך חצי עכשיו וחצי בעוד שנה כי אני לא סומך עלייך, אני יוצר מצב שלא מדברים עליו – תחושה שאם תתנהגי יפה תקבלי ואם לא אז לא – אי אפשר לבנות ככה באמת מערכת יחסים. אנחנו לא נקנה או נמזג חברה אם אנחנו לא רוצים ממש את ההנהלה כשותפה שלנו. אנחנו צריכים להשתכנע לגמרי שאנחנו יכולים להיות שותפים של מי שעומד בראש החברה. זה חייב להיות מובהק כדי לשחרר את התפיסות ולהתמסר לתהליך. כשזה קורה, אני ממש שואל עצמי אם הייתי רוצה להקים אתך סטארטאפ מההתחלה או לא, ואני הולך על זה רק אם התשובה היא כן".

אבל זה עדיין לא באמת שוויוני.

"אני לא מסכים אתך. שוויוני או לא זה ביחסים. זה לא באקסל. זה לא קשור בכסף אלא בגישה. בשלב מאוד התחלתי האחוזים וההסכמים נשארים בצד ועובדים יחד למען מטרה משותפת – ההצלחה של החברה. אף אחד כבר לא מתעסק באחוזים, ושם חשוב שהדברים יקרו בצורה שוויונית".

אז אם אתה מסתכל על ענף ההייטק הישראלי, למה מיזוגים לא קורים יותר?

"יש כאן הרבה עניין של אגו, ועוד הרבה דפיקויות אחרות. אני חושב שחברות לא עושות את זה כי הן רוצות לנצח ולשלוט במקום להתעסק בבנייה. זה עניין של עיקר וטפל. יש מיזוגים שהיו יכולים לעבוד מצוין והם לא קורים וזה חבל".

כשרק התחלתם את הדרך, קיבלתם הצעה למכור את החברה בכ-18 מליון דולר.

"זה באמת היה קשה. אני מודה, זו החלטה שהיה קשה לקחת. גרתי אצל אמא שלי ולא היה לי כלום. היה קשה לסרב. היתה הצעה כזו, והיא הגיעה בימים שלא ידעתי אם החברה עדיין תהיה שם כשאני אקום בבוקר. אמרנו 'לא' כי ידעתי מה יש לי בידיים. חלק מאוד חשוב מהעניין הזה הוא גם לדעת עם מי לעשות אותו. אני שמח שהשותפים שלי היו הנכונים. היינו ארבעה, והיה אחד שהתנגד למכור ושלושה שרצו למכור. זה היה עניין של בדיוק דקה עד שהוא הצליח לשכנע אותנו, ואני שמח שהוא שכנע אותנו".

ולזה היה יותר קשה לסרב מלהצעה שקיבלתם לאחרונה?

"כשאתה אומר 'לא' פעם אחת ורואה שהקירות לא נפלו, זה מחזק. בנייה של חברה לא חייבת להיות שאלה בינארית. אפשר לעשות את זה לא בינארי, ואז בצמתים של החלטה אתה יודע להחליט נכון. אני חושב שזה אף פעם לא מאה אחוז אבל אנחנו מרגישים מחויבים למטרה. אנחנו מנסים לייצר ולתווך את הפערים בנינו בצורה נכונה ושקולה. אם השאלות עומדות מראש ויש סדר עדיפויות של איפה המטרה ואיפה הלב של החברה נמצא, אפשר לעשות את זה נכון".

סיקורים נוספים