fbpx
Conferences

"החברות הסיניות זקוקות לחדשנות, וישראל יכולה לתת להן אותה"

פאנל "האקזיט הבא בסין" בכנס מיזוגים ורכישות עסק בהזדמנות הגדולה שבכניסה לשוק הסיני. אדוארד צוקרמן מחברת Catalyst Fund: "החשש מסין לא מוצדק, יש שם הזדמנות אמיתית לחברות מישראל"

עדי נוב: "יש סיכון של כיפוף לסנקציות האמריקאיות, ככלי שלהם כדי למנוע פעילות מגופים שהם רוצים להשאיר מחוץ לעסקים. חברות ישראליות פועלות בעיקר בדולרים, ולכן הן יכולות להינזק בצורה משמעותית במקרים כאלה"

בכנס מיזוגים ורכישות של TheMarker, המחלקה המסחרית התכנס פאנל בנושא "האקזיט הבא בסין? הזדמנויות ואתגרים לחברות ישראליות", בהנחיית זאב לביא, מנהל האגף לקשרים בינלאומיים באיגוד לשכות המסחר.
את השאלה הראשונה הפנה לביא ליגאל מאור: צריך לפחד מהסינים?
מאור: "פחד זהו יצר הישרדותי שנועד להרחיק מסכנות. ראשית צריך להבין את הסכנות. אחת היא 'מלכודות החובות' וסכנה שנייה היא הריגול. במאבק עם האמריקאים אנחנו קוראים שאם הסינים ייקחו את נמל חיפה האוניות של האמריקאים לא יגיעו לכאן. הנמל באשדוד, למשל, נבנה על ידי חברה סינית. היא קיבלה תשלומים ממשק הנמלים של ישראל בלי קשר לתקציב המדינה, וכבר יש שמועות שהסינים שתלו מתקנים מתחת לאדמה. אני לא פוסל, אבל מי שמפקח זו חברה אמריקאית ועליה יש גם פיקוח ישראלי. אז לא נראה לי. יש דוגמה נוספת — נמל חיפה. הוא דווקא נבנה על ידי חברה ישראלית, אך מופעל על ידי עובדים סינים. כשרואים את התשתית שבנתה החברה הישראלית הכל מוביל לחברה סינית. בנוגע לפחדים, למרות דברים שנאמרים ולדעתי עושים נזק, יש כאן חוסר הבנה. בעשור האחרון בגלל הגלובליזציה משתנים נתיבי ההובלה העולמית וכיום אין קווים מאסיה לישראל. מגיעה אונייה מסין לים התיכון, עוצרת דרך ישראל ועוברת ליעד אחר. אם זה לא ייפתר, לא נקבל את השירות הזה. עצם הכניסה של הסינים לחיפה וגם לנמל בדרום נותנת ביטוח לקשר ישיר עם סין.
"הסינים מפעילים נמלים בכל העולם וגם בארצות הברית. הכותרות מדאיגות לדעתי. אני מציע שבמקום לנהל שיח פופוליסטי על גבי העיתון צריך לפנות לגורמים הישראלים שממונים על הנושאים האלה".
השאלה הבאה הופנתה לעדי נוב: איזה סוגי עסקות אתם מזהים שיש בשוק הסיני?
היא השיבה: "סין היא אחת מהמדינות הגדולות שאנחנו עובדים איתן. הפעילות בשנה היא בערך של כמיליארד שקל. חלקה ממוצרים וחלקה מתשתית. כשמסתכלים על חלוקה לפי סקטורים יש ארבעה ענפים שעובדים חזק: תקשורת, כימיה, פלסטיקה ופארמה. אלו מהווים כ–80% מהפעילות בישראל. בקבוצה שאנחנו חלק ממנה אנחנו רואים שהענפים המובילים הם ענפי הטכנולוגיה והתעשייה. מבחינת מדינות רואים שכיצואנית המדינות העיקריות הן ארצות הברית והונג קונג".
איזה תובנות ניתן לתת להם?
"יש כמה דברים בסיסיים שכשחברה מערבית מגיעה לסין היא צריכה לשים לב אליהם. כשמגיעים למדינה כמו סין עם שפה שונה ורגולטור שונה, השלב הראשון זה באמת לוודא שאתה מזהה נכון עם מי אתה עובד. ובשביל זה צריך מישהו שזו המומחיות שלו".
לביא פנה לישי פינצ'ובר: למעשה העסקה שלכם התרחשה בחודש אוקטובר. ספר לנו על העסקה ועל האופן שבו היא השפיעה על החברה.
"קודמנקי הוקמה מתוך טכנולוגיה בתחום החינוך. אנחנו כבר שנים רבות הופכים לשפה שאנחנו מעוניינים שהדורות הבאים ישלטו בה. אני חושב שהיום כולם כבר מבינים את זה. בתחילת הדרך היינו צריכים לנופף באג'נדה הזו כל הזמן. אנחנו מציעים לימוד שמשלב טכנולוגיה ומשחק. בנינו מוצר ראשוני שתוך חצי שנה הגיע לשוק ואנחנו הולכים ומפתחים את המוצר. הוא מיועד לילדים מגיל 8 ומעלה, ויש במהלך המשחק תהליך של למידה. שדרגנו את הלימוד של שפת קוד. התהליך שהוביל לעסקה היה ארוך. צודק מי שאומר שהעבודה מול הסינים דורשת הרבה סבלנות.
"מאז שקיבלתי כרטיס ביקור של החברה שרצתה להשקיע בנו מסין התנהלו פגישות רבות. בהתחלה היה נדמה שאנחנו לא מעניינים אותם, ורק אחר כך התחילו לעשות פיילוט למוצר שלנו עד שחלקם הכירו את המוצר טוב יותר מהעובדים שלי, ולפני שנה וחצי סגרנו את העסקה. אצלנו סין תמיד היתה אחד היעדים המרכזיים גם כי היא מתעניינת בחינוך וגם בגלל גודל האוכלוסייה. זה ברור שאי אפשר להיכנס לשוק בלי שותף מקומי נכון. אנחנו זכינו לשותף ולמועמד שהוא לא רק הגדול ביותר בסין בתחומנו אלא גם הגדולים ביותר בעולם בתחום".
את השאלה הבאה הפנה לאדוארד צוקרמן: מה היית מייעץ לחברה שנמצאת בתהליכי השקעה מחברה סינית?
"אנחנו עוסקים בגיוסי הון ב–25 השנים האחרונות. בשבע השנים האחרונות ראינו תפנית בנוגע לרוב הכספים שהגיעו מההייטק. פתחנו משרד בסין ובהונג קונג בעקבות הגדילה המשמעותית הזו. נוצרו 15 מיליארד דולר על ידי גופים סינים בישראל. אני באמת לא מאמין שהחשש הזה מוצדק, יש הזדמנות אמיתית לחברות ישראליות וזה לא משהו שלילי. החברות הסיניות זקוקות לחדשנות כי יש להן קושי לרכוש טכנולוגיות מאמריקה ואפילו מאירופה והן זקוקות לטכנולוגיה גם למטרת התקדמות שלהן בשוק הסיני וגם בעולם. אנחנו יכולים לתת להם את הטכנולוגיה שהם זקוקים לה. גייסנו באירופה ואנחנו יודעים שהדבר בעייתי".
אני רוצה לחזור לאתגרים, ולהפנות לישי את השאלה: איך היה לעבוד מול משקיע סיני משלב משא ומתן ועד לסגירה?
"אנחנו בקצה המוקדם של הסקאלה. זה סיכון מול סיכוי ואנחנו עומדים מאחורי ההחלטה הזאת. היו חסרים לנו משאבים ואמרנו שהחברה תמשיך להתנהל כמו שהיא מתנהלת תוך מינימום הפרעה לעבודה. היה צריך להתמודד עם פערי תרבות ועם זה שהגענו לא פעם למבוי סתום ועם סינופוביה. אנחנו תמיד נסמכים על עצות והיתה שם סינופוביה וקיבלנו אזהרות רבות. למזלנו יכולנו להרשות לעצמנו לממן בדרך אחרת אז ממקום של נוחות התאפשר לנו להתנהל בביטחון ולא בחשדנות מול הסינים".
צוקרמן הוסיף: "האחריות שלנו זה למכור בתנאים הכי טובים. אף אחד לא יכול להתערב ולגרום לנו למכור בתנאים פחות נוחים לגוף אמריקאי. אין כאן גופים שמממנים קרנות הון סיכון ולכן האחריות לבצע את העסקה הכי טובה היא עלינו".
את השאלה הבאה הפנה לנוב: מה חשוב לדעת, מהניסיון שלכם, כשאנחנו בוחרים שותף?
"צריך להאיר סיכון אחד. כיפוף לסנקציות אמריקאיות. האמריקאים משתמשים בכלי הזה כבר עשור לפחות. זהו כלי אמיתי להטיל קנסות ולמנוע פעילות עסקית מגופים שהם רוצים להשאיר מחוץ לעסקים. הסיבות יכולות להיות מכך שהיא מדינת כיבוש וטרור וגם בגלל שהיא סוחרת עם מדינות שהאמריקאים לא מעוניינים שיעבדו איתן, כמו רוסיה למשל. למיטב ידיעתי חברות ישראליות פועלות בעיקר בדולרים ולכן הן יכולות להינזק בצורה משמעותית במקרים כאלה".

סיקורים נוספים

מגמות בשוק המיזוגים והרכישות

"להביא ללקוח את תוצאת הנטו המקסימלית"

"מלחמת הסחר היא מלחמה על עליונות טכנולוגית, כלכלית ופוליטית"

"הדרך לטפל בגירעון היא קיצוצים והתייעלות ממשלתית"

הכלי החדשני למימון: פלטפורמות להשקעות המונים, בתמורה למניות

"גל המיזוגים והרכישות הנוכחי מתאפיין ביצירת יכולות רוחביות"

שוק ה-M&A במגמת התבססות

"יהיה טוב גם לארה"ב וגם לסין שעסקת מלאנוקס תאושר"

"האקזיט הפך אותי למנכ"לית טובה יותר"

כיצד לזהות מחוללי ערך ב–M&A