Conferences

כך אפשר להציל את הריטייל בישראל

איך נתגונן מפני המהפכה שאמזון הולכת להביא איתה? לאלעד גולדנברג יש כמה טיפים חשובים

אלעד גולדנברג סיים לפני כמה חודשים את עבודתו באיביי, וכיום הוא מדריך בתחום הקמעונאות באינטרנט. לכנס הריטייל של TheMarker הוא הגיע לחלוק מניסיונו ולהסביר כיצד המגזר הקמעונאי יכול להתגונן מפני מה שהוא מכנה "האמזוניזציה".

"כשהתחלתי היו בישראל בסך הכל 8,000 איש שמכרו באיביי. כיום בכל הנוגע למסחר באיביי – ישראל עוקפת מדינות כמו סינגפור, תאילנד, מקסיקו. זה נתון מטורף כשלעצמו", הוא מספר, "אנחנו מוכרים לבריטניה, לגרמניה ולאוסטרליה וגם לישראל. ישראלים כבר מכרו באיביי ביותר מ-30 מיליארד שקל. אז כששואלים אותי אם יש פוטנציאל? אם כדאי למכור – התשובה היא כן. חשוב להבין שהעבודה של הילדים שלכם אחרי הצבא לא תהיה בתחנת דלק. הם ינהלו אתר שעובד ועושה מחזורים ראויים".

לגבי השאלה האם אמזון מגיעה לישראל בקרוב ומה ההשלכות של זה על השוק הישראלי עונה גולדנברג: "ברור שאם זה יקרה זה מהלך שיעצב מחדש את השוק המקומי לתמיד. לפני חודשיים אמזון התחילה פעילות בטורקיה. יום אחד הייתה הודעה בעיתון. לא דיברו על זה קודם. חברה גדולה אף פעם לא נותנת הקדמות או הבטחות. היא פשוט מגיעה ועושה. מה אפשר ללמוד מזה? טורקיה קרובה לישראל, ולאמזון כבר יש מרכז פיתוח בישראל. חשוב להבין שכשיש פעילות קיימת הרבה יותר קל להרחיב לפעילות עסקית. אז אם מישהו חושב שיזמינו אותו למסיבת ההשקה? שידע כבר עכשיו שזה לא יקרה. פשוט יום אחד הוא יקרא מודעה בעיתון".

אלעד גולדנברג (צילום: מוטי מילרוד)

אלעד גולדנברג (צילום: מוטי מילרוד)

לשאלה איך מתגוננים מפני הכניסה של אמזון והעובדה ש-80 אחוז מהישראלים קונים באינטרנט כי זה משתלם להם הוא עונה – "בשלב הראשון צריך להיכנס לאמזון ולחפש מוצר שמתחרה במוצר שלי ושמגיע לישראל. בשלב השני צריך לבדוק מה הלקוח שלי עובר בקנייה, כמה הוא משלם, איזה שירות הוא מקבל. בשלב הבא אני מחפש איך אני יכול לצמצם את הפער ביני ובין אמזון. אני לוקח את המוצר במחיר הכי קרוב לאמזון ושם אותו על המדף – ככה אני אומר ללקוח 'אני מוכר במחיר של אמזון'. ברור שיש לזה השלכות אבל מי שקמעונאי יודע מה עובד עבורו".

"בתהליך כזה יש שלושה דברים קריטיים: קודם כל מקדימים את השוק, אחר כך מציעים מראש את המחירים של אמזון – בעצם באמצעות המהלך הזה אתם אומרים ללקוח שאין לו מה לחפש באמזון ואתה בונה מולו אמון. ככה הלקוח כבר יביא גם את החברים שלו לבוא לקנות אצלכם".

"למהפכה של אמזון אני קורא "אמזוניזציה" ולא מדובר רק על אמזון, אלא על סך כל השינויים שעוברים על השוק. הצרכנים מקבלים מגוון גדול של מוצרים במחיר מוזל ועם שירות טוב. צריך לפתוח חוזים עם ספקים ולייעל את כל החוויה שהלקוח מקבל. המהפכה הזו כבר בדרך לארץ".

אלעד גולדנברג (צילום: מוטי מילרוד)

אלעד גולדנברג (צילום: מוטי מילרוד)

"ויש נוסחה פשוטה מאוד שמסבירה איך גורמים לצרכן לבוא לקנות אצלנו – קניות באינטרנט בשנים האחרונות, או בשנה האחרונה, הוזילו את המחירים בעשרות אחוזים –מדובר בחיסכון של כ- 2,000 שקל לחודש למשפחה. הישראלים יודעים שאנחנו יכולים לחסוך והם מצפים למחיר שנמצא בחו"ל. כל התהליך הזה מושפע כמובן מ'שמים פתוחים' – מיליונים של ישראלים נוסעים וחוזרים עם מזוודות מפוצצות בקניות. זאת עובדה – הצרכנים הישראלים הצליחו להוריד מחיר בהמון קטגוריות של מוצרים. קחו לדוגמה את קטגוריית התחפושות – אנחנו רגילים לקנות שלוש תחפושות באינטרנט במחיר של תחפושת אחת בישראל. המחירים פשוט זולים אז למה לא?".

"ויש עוד עניין", אומר גולדנברג: "הלקוחות שמגיעים לחנות מוציאים כ-28 אחוזים יותר. תנו להם סיבה לבוא לחנות. רשת נעליים בארה"ב הציעה שירותי סנדלר בסניף. לקוחות חדשים מגיעים בשביל הסנדלר עוברים בחנות ויוצאים עם משהו. קחו מהם דוגמה אחת לעסק שלכם ותתאימו את הדוגמאות האלה למוצרים שלכם".

לסיכום הוא אומר: "הקמעונאים צריכים לחשוב על מחיר וערכים, ואם הם לא נותנים מחיר טוב צריך להסביר ללקוח למה. צריך לתת ללקוחות סיבה טובה יותר להגיע לחנות. החזון שלי אופטימי. אפשר להציל את הריטייל. ואני בטוח שיבואו גם ללמוד מאיתנו בתחום הזה".

לדבריו, ב–2018 התרחש שינוי בשוק הקמעונאות בישראל. הישראלים התחילו להבין שצריך להתחיל לייצר כאן חווית קנייה.

אלעד גולדנברג, יזם ומייסד Digital-IL – המרכז למקצועות האיקומרס והדיגיטל, מקים החטיבה העסקית eBay ישראל

סיקורים נוספים

"על כל דולר בארה"ב שמותג שם על שיווק עם משפיענים הוא מקבל חזרה 6 דולרים"

המודל ההיברידי: פתרון לאתגרי הקמעונאות

רם יאולוס, מנכ"ל קבוצת NGG, מסביר איך ארגונים יכולים לשרוד בעולם שעובר כל הזמן שינויים

"ייבוא מוצרים ללא מע"מ מייצר אפליה בלתי סבירה"

עו"ד אוריאל לין תקף בוועידת Retail של המחלקה המסחרית של The Marker את המדיניות הכלכלית של הממשלה, שלטענתו מפלה לרעה את הקמעונאים

קמעונאות בעידן דיגיטלי: נפתחה ועידת Retail

האתגרים החבויים במעבר מאופליין לאונליין

איילת לזרוביץ', Product Director, DevSense

שם המשחק - "רב ערוציות"

איימי ויירון, Head of Global Delivery Services, GETT

"חיובים בהוראות קבע הם יותר מטריליון שקלים"

שי פרמינגר, מנכ"ל ERN סליקת תשלומים, מסביר על הדור הבא של הצ'ק הדיגטלי

"אנחנו מחברים בין המוכר בחנות למנהלים"

אריק קפון, מנכ"ל משותף ב- RetailSoft

"אנחנו משתדלים לצמצם את הנטל הרגולטורי"

עו"ד מיכאל אטלן התייחס בדבריו לניסיון לצמצם את הנטל הרגולטורי על הקמעונאים תוך הגנה על זכויות הצרכנים

6 טרנדים טכנולוגיים בעולם הקמעונאות