fbpx
Conferences

להפוך צוות מכירות לסיירת מטכ"ל

דרור כהן
מנכ"ל חברת היועצים, המרכז הישראלי לשיווק

הנקודה העיקרית שעוצרת ארגונים מלגדול, להתפתח ולשפר את התוצאות העסקיות, היא מצוקת המוטיבציה של צוות המכירות

ההכנסות ממכירות הן הכוח המניע את הארגון לפעול ולהצליח, אנשי המכירות מפרנסים את הארגון. ככלל, כדי לשפר את הביצועים העסקיים נדרש לפעול בשלושה מישורים מרכזיים: במישור האסטרטגי — הכנת תוכניות עבודה, במישור המנטלי — האמונה ביכולות המכירה ובמישור הטקטי — הדרכה ושימוש בטקטיקות מכירה מתקדמות.
כמנכ"ל חברת יועצים העוסקת למעלה מ–18 שנה, שעוסקת בנושא הגדלת המכירות בחברות, אני יכול לגעת בנקודה העיקרית שעוצרת ארגונים מלגדול, להתפתח ולשפר את התוצאות העסקיות: בעיית המוטיבציה של צוות המכירות.
תוצאות מכירה נמוכות נוצרות בעיקר בגלל חוסר מוטיבציה של הצוות ולא בגלל איכות המכירה. לדוגמה, איש מכירות מתחיל, בעל מוטיבציה גבוהה, שעובד בחברה ש"דוחפת אותו קדימה", אבל יכולות המכירה שלו עדיין לא גבוהות (אחוז המרה נמוך), יכול לפצות על החולשה באיכות המכירה, על ידי הגדלת מספר הפגישות בשטח עם לקוחות פוטנציאליים.
מהם הסיבות לחוסר מוטיבציה?
• ארגון עם סטנדרטים נמוכים והתאמת מאמצי המכירות לאותם סטנדרטים.
• אוירה לא נעימה, לא מפרגנת ולא תומכת במקום העבודה.
• חוסר אמונה במוצר, בשירות ובהבטחות של החברה ללקוחות.
• קליקות פנימיות, מלחמות, ניהול שאינו תומך, בירוקרטיה קפדנית, חוסר הערכה, ערוצי תקשורת מקבילים ומקום עבודה מנוכר.
• מחסור בבקרה — מי מודד את מאמצי המכירות של העובדים?
• אין מסגרת וההוראות לא ברורות — כל עובד חייב לדעת מה רוצים ממנו, מי מנהל אותו, מה נדרש ממנו לדווח וכיצד לרצות את המנהל שלו.
• מבנה שכר שאיננו מניע למצוינות.
• העובד לא מתאים לתפקיד —הבעיה מתחילה מתהליך הקליטה של איש המכירות, ההכשרה שלו, המידע המועבר אליו, התמיכה וחיבורו לשאר הצוות.
שיטות לטיפול בבעיות מוטיבציה
בניית מוטיבציה לצוות המכירות מתחיל בחלק המנטלי, שבו אנשי המכירות מאמינים ביכולות המכירה שלהם, במוצר או השירות שהם משווקים ובחברה בה הם עובדים. כדי להצליח במשימה צריך ליצור עבורם רצף של הצלחות מכירה ולנטוע בהם את תחושת המצוינות. איך עושים זאת?
• בונים תוכנית עבודה הכוללת אבני דרך להצלחה.
• נותנים אוטונומיה לקבלת החלטות, מאפשרים להם ליזום ולהיות יצירתיים.
• קובעים מסגרת יעדים איכותית. היעדים חייבים להיות כמותיים, פשוטים, מאתגרים — אך ניתנים להשגה ולמדידה.
• מעצימים את יכולות העובדים: אנשי מכירות אוהבים הכרה בהישגים לא פחות מתגמולים.
• דואגים למשובים אישיים והתייחסות להישגי המכירות.
• בונים מערכת תגמולים — מתמקדים בהצלחה, בהשקעה ובמקצועיות, במקום בכישלון ובאי־הבנת השוק.
• מבצעים ישיבות מכירה אחת לתקופה כדי לעדכן על שינויים, יעדים וביצועים. מחלקים שבחים וביקורת בהתאם לצורך.

סיקורים נוספים

"גיוס המונים הוא חלק מהעתיד ומשמש אלטרנטיבה למערכת הבנקאות"

כך מנפצים את תקרת הזכוכית

חמישה טיפים לחיסכון משמעותי עבור עסקים קטנים

עולם כלכלי חדש

אמצעי התשלום החדש: הוראת קבע בסלולרי

"לצאת לשווקים בחו"ל בלי בדיקה זו התאבדות"

מקטינים את הריבית באשראי צרכני

הזדמנויות וכלי סיוע ממשלתיים

סוללים את הדרך להטמיע חדשנות בתעשייה

מי באמת מעלה את יוקר המחיה?