fbpx
Conferences

"לצאת לשווקים בחו"ל בלי בדיקה זו התאבדות"

בפאנל שעסק במעבר למסחר מקוון, הסבירה אנה פלקין, ראש מערך הפיתוח העסקי של ebay בישראל, "מסחר אלקטרוני מתאים לכולם, השאלה כיצד אתם תהיו שם ותבנו את הנוכחות הדיגיטלית"

חמץ: "מאות ואלפי עסקים גדלים עם הצמיחה של המדיה. צריך לזהות ולהבין מי הקהל ואיפה הוא נמצא ברשת. ערך הוא מילת המפתח — אם תתנו ערך לקהל, הוא יחזיר לכם אהבה"

המעבר של עסקים קטנים מהעולם הפיזי למקוון רק נראה פשוט, אך למעשה הוא מלא מורכבויות והוא עבודה בפני עצמה. בפאנל מיוחד שעסק בנושא הזה בוועידת העסקים הקטנים והבינוניים של TheMarker, המחלקה המסחרית, בהנחיית מיכל חיון, מנכ"לית משותפת בסוכנות 2DO, ניסו המשתתפים להעביר ידע לבעלי העסקים שרוצים לעשות את המעבר.
"ההתחלה לא היתה פשוטה, היו הרבה קשיים", סיפרה מיכל גיטו אלבז, יזמת ובעלים של אתר גילטי. "החלטנו שאנחנו מוכרים לכולם, בלי גבולות גיאוגרפיים. אנחנו יכולים לשלוח לכרמיאל ולאילת. היו ספקים שפחדו לספק לעסק קטן מאוד ופחדו להתחרות עם הגופים הגדולים. אחרי חצי שנה אנשים הבינו שהפלטפורמה הזו הולכת ומתפתחת. צריך להבין שזה שוק דינמי — התמורות משתנות על בסיס שבועי. אנחנו מתמודדים עם הקשיים הרגולטוריים והצמיחה של השוק".
לבעלי העסקים גיטו אלבז ממליצה לא לפחד מהאתגר ולא לחשוש מכישלון. "אם אתם מרגישים שנכשלתם — אפשר לתקן תוך כדי תנועה. כשהתחלנו את גילטי לא היו לנו תקציבים. ניסינו לבנות מותג בתחום שהוא ביוטי בלבד. לא ניסינו להתחכם. הלכנו בצורה ממוקדת. בנינו פלטפורמה שמרכזת את המשפיעניות אצלנו באתר והן מתוגמלות על זה. דרך הטריקים הקטנים לחסוך כסף, שהיו נחוצים מטעמי תקציב, הצמחנו את האתר בצורה יעילה וזריזה. תשומת הלב הצרכנית כל הזמן משתנה. צריך להביא בחשבון היכן תשומת הלב הצרכנית, מי הצרכן שלי. יש צרכנים בכל הגילאים – באיזה גיל הם נמצאים? זקנות כמוני נמצאות בפייסבוק, אבל הילדים שלי באינסטגרם. צריך לחפש היכן נמצא התוכן, איפה תשומת הלב הצרכנית שהתוכן יביא לי ROI", אמרה גיטו אלבז.
אחד ההיבטים החשובים של הנוכחות הדיגיטלית של עסקים הוא הרשתות החברתיות, כפי שהסביר שגיא חמץ, מייסד ומנכ"ל בלינק, סוכנות לשיווק במדיה החברתית. "ראיתי מאות ואלפי עסקים גדלים עם הצמיחה של המדיה. איך לצמוח עם הרשת, במיוחד במקרה של עסקים קטנים? אותו דבר כמו בכל מדיה אחרת: לזהות ולהבין מי הקהל ואיפה הוא נמצא ברשת. הוא נמצא ברשת באופן אחר ממה שהוא היה נמצא בעבר. המדיה נותנת אפשרויות רבות לייצר תקשורת. היא יכולה לשמש לבניית המותג, למודעות, למכירות, לשירות לקוחות, לאיסוף דאטה ומידע, להמשך קשר עם הלקוחות, לדברים רבים. ערך הוא מילת המפתח. אם תתנו ערך לקהל הוא יחזיר לכם אהבה".
חמץ הוסיף כי "עולם ה'כמה יצא לי' הוא חשוב, אבל הוא מסתיר את עולם יצירת הביקוש. מי אתם? מה אתם? למה אתם פה? אנחנו אומרים 'תוכן לפני הפצה'. האינטרנט הוא עולם תוכן. מה אומרים? כיצד מדברים? כיצד יוצרים ביקוש? כיצד מספרים סיפור? הרשת היא שיחתית, נערכת בה שיחה אינסופית. רוב הדברים שנעשים ברשת זה לצרוך תוכן שאחרים יוצרים ומפיצים או שאתם מייצרים תוכן בעצמכם. צריך לחשוב כיצד אתם נראים בעולם הזה ואיך גורמים לאחרים לצרוך ולשתף תוכן".
עבור העסקים שרוצים להתרחב לשוק הגלובלי, מכון היצוא מציע ליווי צמוד, כפי שהסביר שאולי כצנלסון, סמנכ"ל חטיבת כלכלה ושירותים מקצועיים במכון. "אנחנו עוזרים לעשות את התהליך הזה בצורה מוכלת ומתוכננת. שיעור גבוה מהחברות עושות את זה בשיטה של ניסוי וטעיה, או 'החבר של הבן דוד שלי יושב עכשיו במלבורן אז הוא אמר לי שהוא יכול למכור את המוצרים'. זו גישה פסולה, חובבנית, שבחלק גדול מהמקרים תביא להוצאה כספית ללא תמורה. אנחנו עוזרים לעסק לבחון מי הלקוחות, מהו ה–USP שלך, מה מייחד אותך ביחס לאחרים? עסק שלא יודע להגדיר את זה – שלא יתחיל בכלל, כי הוא מתאבד בשווקים הבינלאומיים".
כצנלסון הסביר עוד כי מכון היצוא מסייע לעסקים גם בהחלטה לאיזה שוק להיכנס. "אפשר להמר ויש הימור חכם, למשל להתחיל מהשוק האמריקאי זה הימור לא רע. מי שמחליט להתחיל דווקא בסין זה הימור מטורף. לצאת לשווקים הבינלאומיים בלי לבדוק זה כמו לצאת למלחמה בלי מודיעין — התאבדות פיננסית ועסקית".
אנה פלקין, ראש מערך הפיתוח העסקי של ebay במזרח אירופה, אפריקה וישראל טוענת שמסחר אלקטרוני מתאים לכל אחד. "יש לנו נטייה לחשוב על קנייה ומכירה של מוצרים פיזיים, אבל זה יותר מזה. פעם הייתי הולכת לדואר לשלם חשבון חשמל והיום אני משלמת באינטרנט, זה מסחר אלקטרוני. אני קונה ירקות טריים ישירות מהחקלאי דרך אפליקציה — זה מסחר אלקטרוני. זה חד־משמעית לכולם, השאלה כיצד אתם תהיו שם ותבנו את הנוכחות הדיגיטלית שלכם בצורה נכונה. זה יכול להיות באמצעות ebay, באמצעות אתר משלכם, על ידי יציאה לשווקים חדשים או מכירה בארץ.
"מה עסק צריך לעשות בשביל להתחיל? הדבר הראשון הוא לדייק לעצמכם את הצעת הערך שלכם", הוסיפה פלקין. "עם כל השפע שיש בעולם, למה שימשהו יקנה דווקא ממני? אי אפשר להתחיל פעילות בלי שעושים את סקר השוק. מי הקהל שלי? באיזו מדינה הוא נמצא? מי המתחרים? איך הם מתמחרים? מה מייחד אותם? אתם יכולים להתחיל בצורה פשוטה: תיכנסו ל–ebay, תחפשו מוצרים דומים למוצרים שלכם, תראו מה מוכרים אחרים עושים, ובכך תקבלו מושג על התחרות שעומדת בפניכם.
"כולם יודעים שבבלאק פריידיי צריך לעשות מבצעים", הוסיפה הבכירה בענקית הסחר האלקטרוני. "מה לגבי חג המולד ויום הזיכרון האמריקאי ויום האם בבריטניה? צריך לתכנן את הרגעים הקמעוניים האלה, את חגי הקניות, בצורה נכונה. אני ממליצה לעשות תכנון לפחות רבעוני, אם לא חצי שנתי. הכוונה לא רק לסיילים. אם אני כלקוחה אמריקאית קיבלתי את המוצר יום אחרי חג המולד, זה לא משנה לי שקיבלתי 50% הנחה. תבנו את האסטרטגיה השיווקית שלכם בצורה נכונה ותביאו בחשבון את אותם חגי קניות".
מלבד הנוכחות בפלטפורמות הגדולות, חשוב לעסק להקים גם אתר עצמאי, כפי שהסביר יורם הכהן, מנכ"ל איגוד האינטרנט הישראלי. "לפלטפורמות יש יתרונות עצומים בהגעה ללקוחות בחו"ל, אבל אתה נמצא בתוך פלטפורמה עם כללים שחלקם נוקשים. מי שלא מציית לכללים יכול למצוא את עצמו בחוץ".
"אם אתה פונה לשוק הישראלי צריך להיות co.il, כי מרבית השוק הישראלי נמצא שם. אם אתה פונה לשוק עולמי אני ממליץ לרשום דומיין שפונה לעולם, com, אבל תשמרו לעצמכם את החלופה הישראלית. כעסק ישראלי השוק המקומי מבחינתכם הוא גם בטא סייט וגם ככל שעלויות השינוע שלכם גדולות, יש לכם יתרון תחרותי בשוק הישראלי. אתה חייב לשמור את הזהות הישראלית בפעילות הזאת".
בפאנל השתתפו: מיכל חיון, מנכ"לית משותפת ב־2DO; מיכל גיטו אלבז, יזמת ובעלים של אתר "גילטי"; שגיא חמץ, מייסד ומנכ"ל בלינק; שאולי כצנלסון, סמנכ"ל חטיבת כלכלה ושירותים מקצועיים במכון הייצוא; אנה פלקין, ראש מערך הפיתוח העסקי של ebay במזרח אירופה, אפריקה וישראל; יורם כהן, מנכ"ל איגוד האינטרנט הישראלי

מיכל חיון, יורם הכהן, אנה פלקין, שאולי כצנלסון, מיכל גיטו אלבז ושגיא חמץ

סיקורים נוספים

"גיוס כסף לא הופך פומבי ברגע, זה תהליך הדרגתי"

כך מנפצים את תקרת הזכוכית

"גיוס המונים הוא חלק מהעתיד ומשמש אלטרנטיבה למערכת הבנקאות"

חמישה טיפים לחיסכון משמעותי עבור עסקים קטנים

אמצעי התשלום החדש: הוראת קבע בסלולרי

"העסקים הקטנים מאוימים משינוי דפוסי הצריכה"

"העצמאים הם מנוע הצמיחה של המשק הישראלי"

סוללים את הדרך להטמיע חדשנות בתעשייה

"ב–2019 אי אפשר להישען רק על חדשנות פנימית"

חוק חדלות פירעון ושיקום כלכלי